「入社2年目から3年間は実習のために（株）東芝へ出向し、元請について勉強しました」。当時、当社では、（株）東芝が受注したプロジェクトの電気工事と試験調整部門を担当する「機能分担事業」が業務の主流でしたが、数年前よりお客様から直に受注し、機器調達からお客様に引き渡すまでの全ての責任を担うという「元請事業」にも力を入れるようになっています。そのためには、入札の仕組みをきちんと把握しておく必要があります。「実習では、東京都下水道局様の工事を担当している部署に配属され、さまざまな案件に関わらせてもらいました。入札に参加するうえでどういうことがポイントになるのか、徹底的に教え込まれ鍛えられましたね」。実習後、当社事業部に戻ってからは、神奈川県や栃木県など東京都以外の自治体や、法人案件も担当。数年前からは元請事業の営業を任されるようになりました。そうして着実に実績を重ねてきましたが、本件では今までにはない緊張感があったと言います。「当ポンプ所は、設備の規模では非常に大きなポンプ所です。私がこれまで携わった案件に比べると10倍以上。こんな大きな案件に出会う機会はなかなかありませんから、絶対に受注したいとの意気込みと緊張感をもって取り組みました」。スケールの大きなプロジェクトでは、受注するまで一切気を抜くことは出来ません。「例えば入札資格取得に必要な『入札参加申請』という申請書類。これに一つでも不備があれば、どれだけいい仕事ができるという自信があっても、その時点で失格となってしまいます。また、入札公告や発注図書に記載されている情報から、お客様が何を求めているかを読み取り、当社の技術力でそれに対応することができるか、この工事に大きなリスクは潜んでいないかなどを一つずつ詰めていきます。そのため、これだけ大きな案件だと関わる部署も多く、工事期間も長いため、検討すべき項目が膨大。予算の組み立ても、正直、容易なものではありませんでした」。入札公告が出てから入札投函するまでの期間は、非常にタイトなスケジュールのため、関係各所との打ち合わせを急ピッチで行い、社内の取りまとめを行ってきました。それだけに、念願叶って受注したときの喜びはひとしお。営業担当にとって大きな自信になりました。
「公共事業は金額がものすごくシビア。でも、私たちの税金をもとに行われる工事ですから、それも当然のこと。限られた予算のなかでいかに良いものを提供できるかが私たち営業の腕の見せどころです」と語る営業担当。それにはまずお客様の立場に立って考えることが大切と言います。「社内のベテランの方等に相談することで、私だと気づかない技術的なことやお客様目線での設備運用や考え方なども教えてもらい、吸収した上で、お客様と協議することを心掛けています」。
これまでにない大規模案件の受注という大役を終えても、月1回の定例会議に参加するほか、設計変更などの協議・対応に奔走、現場の声を聞きながら新たな提案をお客様に対し積極的に行なっています。「現場を中心に業務が動いている今も、私が本プロジェクトの一員であることに変わりはありません。工事に関わるみなさんと今後もしっかりとタッグを組み、先々に起こりうるであろうことを想定しながら、本件が無事に竣工するまで、引き続き全力でサポートしていきます！」と力強く語る営業担当。プロフェッショナルな知識をお持ちのお客様が相手の折衝は、決してたやすいものではありませんが、失敗も含め、ここで培った経験は、今後の活動の大きな糧になると確信しています。そして、そんな自身の経験が、後輩たちにとっても良い見本になればと、さらなる意欲をのぞかせました。